MODULO I
INTRODUCCION: NEGOCIACION EN EL ENTORNO DEL PROYECTO
Definición de Negociación
Negociación y gestión de proyectos
- Análisis de los interesados (stakeholders) en el proyecto
- Negociación con los interesados (stakeholders)
La negociación y la triple restricción Problemas durante el ciclo de vida del proyecto
Desarrollo de las Mejores Alternativas para un Acuerdo Negociado: Best Alternative to Negotiated Agreement
(BATNA)
- Definición del BATNA
- Determinando la necesidad de negociar
- ¿Cómo hacerse consciente y reforzar el BATNA?
- Utilización del BATNA
- Las otras partes del BATNA
Las dos principales escuelas de negociación: Competitiva y Colaborativa
Negociación Competitiva: Tres enfoques
- Preparación para la negociación competitiva
- Determinación de problemas primarios y secundarios
- Establecimiento de posiciones máximas y mínimas
- Definición el rango del conflicto
- Identificación el rango de negociación
Ejercicios prácticos
1. Identificación y negociación con los interesados (skateholders)
2. Negociación uno-a-uno (one-to-one)
3. Detección del BATNA
MODULO II
ESTILOS DE NEGOCIACION: MYERSBRIGGS TYPE INDICATOR (MBTI)
Comprensión y desarrollo del estilo de negociación
- Myers-Briggs Type Indicator® (MBTI) y estilo de comunicación
- Directrices MBTI
- Beneficios del MBTI para la negociación
Las cuatro escalas MBTI
- Influencia del estilo en la negociación
- Preferencias personales y estilo
- Procesos para la toma de decisiones
-
Ejercicios prácticos
4. Validación del estilo propio: Lectura de Type Talk at Work
5. Revisión y análisis de la grabación
MODULO III
ELEMENTOS BASICOS DE LA NEGOCIACION COLABORATIVA
Negociación colaborativa: intereses vs. Posiciones
- Separación de las personas y el problema
- Negociación del proyecto: un enfoque colaborativo
- Desarrollo de opciones
- Negociación con la triple restricción
Preparación para la negociación colaborativa
- Determinación de las necesidades de negociación a través de BATNA
- Diferencias entre la negociación colaborativa vs. Competitiva
-
Ejercicios prácticos
6. Clarificación de intereses, desarrollo de opciones y establecimiento de criterios
MODULO IV
COMPLEJIDAD Y DIFICULTAD EN NEGOCIACIONES: ¿CÓMO AUMENTAR LA COLABORACION?
Compejidad vs. Dificultad
- Relación entre complejidad y dificultad
- Negociaciones difíciles, complejas o ambas
Negociando como un equipo
- Preparación de estrategia de negociación interna (del equipo)
- Identificación de los intereses de los miembros del equipo en la negociación
- Definición del proceso y determinación de papeles
Negociación, conflicto y MBTI
La experiencia de “control” (The grip experience)
Estrategias de ruptura para pasar el “No”
- Reacción vs. Recepción
- Reconstruir vs. Reaccionar
- Construir paredes vs. construir puentes
- Educación vs. Escalada
Ejercicios prácticos
7. Negociación del equipo
8. Revisión y análisis de la grabación
9. La experiencia de “control” (The grip experience): discusión en grupos reducidos
